За время работы «в полях» я выделил несколько типичных, классических, можно сказать, ошибок – это грабли, на которые наступают почти все бойцы по мере продвижения в карьере переговорщика.
Можно их избежать или, если неприятность уже случилась, исправить?
Разбираемся на примерах.
Ошибка №1. Вы не поставили четких целей на переговорах и не знаете, к чему прийти в конечном итоге
Многие начинающие и продолжающие переговорщики приходят на встречу, не имея четкого плана., В результате, они представляют собой красивую и «питательную» цель для голодного хищника. Чтобы не пасть смертью храбрых (или глупых) в первом бою, рекомендую тщательно готовиться к переговорам и определять их конечную цель.
Есть множество техник постановки цели. Самая простая – SMART (https://ru.wikipedia.org/wiki/SMART).
Как применять ее на практике?
К примеру, мы хотим поставлять картошку в сеть магазинов «Антошка».
Цель «договориться с «Антошкой» о продаже им картошки» не работает! Чтобы прояснить направление движения, нужно понимать:
- что мы будем считать результатом переговоров, который нас устроит? (Например, подписанный договор на поставку 100 тонн картошки)
- по какой минимальной цене мы готовы продать 1 кг? (Например, 6,00 USD.)
- какие условия оплаты нас устроят? (Отсрочка платежа 7 календарных дней)
- Чьим транспортом осуществляется доставка? (Транспортом клиента, самовывоз со склада в селе Бульбы. Если клиент захочет доставку, то +10% к цене).
- Сколько всего будет поставок и в течение какого периода будет поставлен весь объем? (5 поставок по 20 т в течение 5 недель)
И это еще не все. Нужно тщательно изучить своего оппонента, чтобы ваши цели, даже самые правильные и четко поставленные, доходили до его сознания. Но об этом поговорим в следующей серии 🙂