Серию «30 главных ошибок переговорщика» мы однажды задумали совместно с Ириной Головневой, квалифицированным коучем и бизнес-тренером .
Ирина как PhD в психологии больше уделила внимания личностным причина неудач на переговорах, я – техническим ошибкам. До сих пор считаю, что это весьма полезная коллаборация, и мы обязательно завершим проект. А пока – переговорная ошибка №2, НЕЗНАНИЕ СВОИХ СИЛЬНЫХ СТОРОН (автор – Ирина Головнева).
Во многих современных компаниях к переговорам сотрудников готовят. Как обычно это происходит? Проводят тренинг по ведению переговоров, где традиционно сосредотачиваются на этапах и техниках, знакомят с внутрикорпоративными скриптами, выдают чек-листы. Часто прикрепляют к опытному переговорщику, и обучение происходит под девизом: «Делай, как я!». Все вроде бы хорошо и правильно, а вот конечный результат не радует. Почему?
Все очень просто. Привычно происходит подмена понятий: вместо «кто?», звучит «что?» Я уверена, что вы часто слышали этот вопрос: «Что является основными факторами успеха в переговорах?» Хороший, правильный вопрос – он заставляет задумываться, анализировать, вспоминать свой опыт или пройденные тренинги и прочитанные книги. Только нужно вспомнить, что самым главным фактором успеха в переговорах является не «что», а «кто».
Личность человека, ведущего переговоры, это главный и определяющий фактор успеха.
Разберемся в личностных причинах неудачных переговоров
- Неуверенность в себе. Печальная правда – в переговорах далеко не всегда выигрывает компетентный, но всегда – более уверенный в себе.
- «Синдром самозванца». «Я же не идеально знаю продукт, если мне зададут какой-то хитрый вопрос, я не смогу ответить . А это позор, я некомпетентен, я не могу вести переговоры с важными клиентами». Человек в страхе, в осознании своей второсортности – неубедителен и является легкой добычей для опытного переговорщика.
- Нетерпеливость. «Нет-нет-нет, я хочу сегодня, нет-нет-нет, я хочу сейчас». Желание получить результат в короткие сроки – это здорово! Но это же желание может приводить к срывам в сложных многоступенчатых переговорах. Здесь может быть и слишком ранний отказ от работы с клиентом или сильное давление на клиента, чтобы принудить его как можно скорее закрыть сделку, что приводит к сопротивлению другой стороны и прекращению переговоров.
- Повышенный уровень чувствительности к отказам. Отказы неприятны всем. Но кто-то может рационализировать отказы, связанные с работой с клиентами, а кто-то воспринимает как личную обиду, травмируется и, как результат, старается максимально избегать переговоров на «холодных контактах» или со сложными клиентами.
Неужели эффективно вести переговоры могут только идеальные личности – уверенные в себе, высокопрофессиональные, терпеливые и выдержанные, эмоционально устойчивые?
Конечно, нет. Как и в любой деятельности максимальных результатов мы достигаем, если опираемся на свои сильные стороны. Это помогает сформировать свой уникальный индивидуальный стиль ведения переговоров.
Приведу один из вариантов классификаций особенностей поведения, который очень хорошо проявляется в стиле ведения переговоров (тестовая методика по этим типам описана Н. Козловом в книге «Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день»). Названия каждого из стилей поведения выглядят несерьезно, но легко запоминаются и дают верные ассоциации. Важно, что каждый из этих стилей базируется на определенных личностных особенностях человека – вы можете в приложении пройти тест и оценить, к какому стилю поведения вы больше тяготеете.
Вы можете быть одним ярко выраженным типом или соединять в себе несколько, но в разных процентных отношениях.
Тип1. «Голуби»
Это обычно эмоциональные, открытые, искренние люди. Где они наиболее эффективны? На этапе установления контактов (и потом их поддержания) и в презентации предложений. Здесь этот набор качеств создает хороший эмоциональный контакт, способствует позитивному восприятию их партнерами по переговорам. И «голуби» обычно вызывают доверие.
К слабым сторонам этого типа относится излишняя доверчивость. А также именно у них часто встречается «синдром самозванца».
Тип 2. «Страусы»
Это, чаще всего, интроверты, они логичны, хорошо знают цифры и факты, и их непросто сбить с намеченного курса. «Страусов» много среди IT- специалистов и представителей технических специальностей.
Но комплиментов, реверансов, индивидуального подхода, тонкости в оценке чувств и настроений партнеров переговорам ждать не стоит.
Тип 3. «Ястребы»
Яркий тип, целеустремленные, жесткие, харизматичные, хорошо используют различные техники влияния. Но и у этого, вроде бы идеального переговорщика, есть свои уязвимые стороны. Могут излишне давить и манипулировать. С другой стороны, сами могут попасться на лесть. А если в переговорах сошлись два ястреба, то кроме деловой составляющей, тут может добавиться и личная. Ястребы склонны мериться …профессионализмом, силой, обаянием (а вы о чем подумали?)
Пройдя тест и вначале порадовавшись своим сильным сторонам, – а они точно есть у каждого их типов, – можно создать для себя индивидуальный мини-тренинг, для того чтобы вы, ваш стиль ведения переговоров, ваша эффективность и ваши доходы росли.
Следующим этапом я дам практические рекомендации. как усилить свою «боеспособность» каждому из указанных типов. Обязательно прочитайте продолжение этого поста.