Если вы ждете HR-ских рекомендаций по подбору персонала, то нет, здесь не об этом.
К тому же, я убежден, что ни один HR не может найти подходящего КАМа (сорри, девочки). Менеджера по ключевым клиентам должен нанимать его непосредственный руководитель.
Важнейшая компетенция руководителя – уметь правильно оценивать людей, поскольку от них будут зависеть результаты значительной части бизнеса. Учитывая современные тенденции рынка, доля канала modern trade составляет 50 — 70% для многих категорий товаров. Цена ошибки подбора одного КАМа — потеря 5-10% оборота. Цифры условные, но дешевле уделить этому вопросу отдельное внимание, чем потом разгребать последствия финансовых дыр из-за потери контракта с кем-то из ритейлеров.
Начнем с базовых критериев
КАМ — это всегда как минимум 2 в 1: переговорщик и менеджер.
Навык ведения переговоров для КАМа является ключевым. Переговорные и менеджерские компетенции балансируют в соотношении 60/40 или 70/30 (в зависимости от ситуации, компании, специфики бизнеса и т.д.). Для менеджера по продажам, который работает с традиционной торговлей, ситуация обратная. Там менеджерские скилы всегда на первом месте, и их идеальное соотношение выглядит так: 80 — менеджмент, 20 — коммуникация.
Рассмотрим группы навыков и маркеры, по которым можно оценить кандидата на собеседованиях. (Предполагаем, что первичный отбор: конкурс резюме, собеседование с HR, уже прошел).
Первая группа навыков – переговорные:
- Оцените кандидата с точки зрения владения переговорными техниками.
- Как кандидат готовится к переговорам?
- Собирает ли информацию об оппоненте, и как он это делает (если делает)?
- Как он (она) готовит модель, стратегию и тактику предстоящих переговоров?
- Как зафиксировать достигнутые договоренности?
- Может ли привести примеры поиска совместно с оппонентом взаимовыгодных решений?
- Примеры самых больших побед и неудач в переговорах
- Другие вопросы, связанные с “матчастью”
- Проанализируйте коммуникативные навыки кандидата и его способность устанавливать тёплые связи с людьми
Здесь важно не только правильно спросить, а и пронаблюдать за ответами.
- Умеет ли кандидат задавать открытые, а главное, уместные вопросы в ходе переговоров?
- Есть ли у него привычка активно слушать и слышать оппонента?
- Есть ли у него (нее) навык устанавливать близкую эмоциональную связь (эмпатию) с оппонентом?
- Присутствуют ли у кандидата навыки чтения невербальных сигналов от оппонента (мимика, позы, жесты)?
- Готовятся ли ответы на возможные возражения оппонентов?
- Расспросите кандидата о том, как будут приниматься эффективные решения в экстремальных ситуациях и об умении управлять своим психофизическим состоянием.
- Обладает ли навыками контроля своих негативных эмоций и страха;
- Способен ли выдерживать негативное давление на переговорах;
- Может ли в ходе переговоров взять инициативу в свои руки;
- Готов ли покинуть переговоры (знание своего предела);
- Имеет ли полномочия и силу принимать решения;
- Умеет ли непредвзято относиться к своим оппонентам;
- Способен ли невербально влиять на оппонентов;
- Есть ли навыки быстро восстанавливаться после трудных переговоров.
Вторая группа навыков менеджерские. Здесь руководителю необходимо:
- Оценить управление процессами, то есть
- Знание и применение техник целеполагания
- Знание техник планирования и навыки их применения
- Навыки организации процессов (время, ресурсы)
- Цели и виды контроля, примеры применения на практике
- Знание современных методологий управления проектами
- Управление персоналом (если у КАМа есть подчиненные), а именно:
- Лидерство:
- “Менеджерский цикл”:
- Отбор
- Адаптация
- Обучение
- Мотивация
- Постановка целей
- Контроль
- Оценка
- Развитие
Моя рекомендация
Проводить минимум два собеседования с потенциальным КАМом. Даже если кандидату удалось “влюбить вас в себя” с первых минут, не обольщайтесь. Возьмите паузу и сделайте анализ полученной информации. Если вы обнаружили слабые места или зоны, которые недостаточно глубоко исследовали, на следующей встрече уделите им пристальное внимание. Об этих местах, зонах и прочих аспектах, к которым надо присмотреться – в следующей серии 🙂