В переговорах участвуют люди ( не открыл вам Америку, да?) А это значит, что переговоры – не всегда столкновение интересов компаний, это еще и вплетенный в интересы человеческий фактор. Причем он объективно накладывает отпечаток на любой диалог. Но люди есть люди – они склонны добавлять к объективному субъективное отношение.
Обозначаем проблему
Типичная проблема начинающих и некоторых продолжающих переговорщиков – неумение отделять людей от проблемы. Если не удалось договориться с кем-то, то человек – дурак, хам и т.д.
Не спорю, нам встречаются разные люди и приятные, и не очень. При этом, каждый профессиональный переговорщик должен держать в голове ключевую идею: люди и проблемы — это разное. Не стоит отождествлять конкретного человека с решаемой проблемой. Прежде, чем “вспыхнуть”, вспомните несколько простых истин:
- человек напротив – не враг лично вам, он просто выполняет свою работу, возможно с излишним рвением
- этот человек может пребывать в дурном настроении, иметь скверный характер, но ваша задача — концентрироваться на решении проблемы, а не на его недостатках
- высока вероятность того, что вы вообще неправильно расшифровали сигналы, посылаемые оппонентом. В книге “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” приводится блестящий пример того, как люди не понимают друг друга. Некий мастер Кэмпбелл дает многочисленный задания своему помощнику Джону, потому что считает его лучшим работником. Джон же решает, что Кэмпбелл его злостно использует, и затевает забастовку.
Решаем проблему
С учетом вышеперечисленного, что мы можем сделать, чтобы конфликт интересов не подогревался личными разногласиями?
- вспомнить, что никаких особых личных разногласий у вас нет. В данный момент ваша задача – прийти к соглашению, займитесь делом.
- если представитель противоположно стороны действительно неприятный человек, “гасите” конфликт, насколько это возможно. Прямо говорите оппоненту: мы собрались здесь не для удовлетворения личных амбиций. Вы сильны в том-то, мы в этом, здесь наши интересы сходятся – у нас общая цель.
- поставьте себя на место соперника (мысленно, конечно). Это полезное упражнение поможет увидеть, что, возможно, он упорствует не из-за мерзкого характера, а из собственных принципиальных убеждений. И тогда вам следует избрать другую тактику.
- если разговор зашел в тупик – возьмите тайм-аут. Есть ли вероятность того,что у собеседника “критические дни”? Без сомнения. Дайте ему прийти в себя.
РЕЗЮМЕ: отделяем “мух от котлет”, пресекаем личные перепалки, открыто обсуждаем то, что личное необходимо вынести за скобки, тушим пожары эмоций, и да будет нам счастье и взаимопонимание!