Архивы рубрик:Блог

Все знают, что вернуть ушедшего клиента намного дороже, чем удержать. Никто не знает насколько.

Чтобы не откладывать в долгий ящик, продолжаем разбор ошибки «Незнание себя и своих сильных сторон в переговорах». Автор – бизнес-тренер Ирина Головнева

Серию «30 главных ошибок переговорщика» мы однажды задумали совместно с  Ириной Головневой, квалифицированным коучем и бизнес-тренером . Ирина как PhD в психологии больше уделила внимания личностным причина неудач на переговорах, я – техническим ошибкам. До сих пор считаю, что это весьма полезная коллаборация, и мы обязательно завершим проект. А пока – переговорная ошибка №2, НЕЗНАНИЕ […]

Переговоры – не всегда разговор о взаимовыгодном сотрудничестве. Часто это столкновение интересов, причем жесткое. Кроме механизмов, техник и принципов переговоров участнику процесса нужно понимать, когда разговор принимает совершенно другой оборот: не просто заходит в тупик, а превращается в конфликт.

За время работы «в полях» я выделил несколько типичных, классических, можно сказать, ошибок  – это грабли, на которые наступают почти все бойцы по мере продвижения в карьере переговорщика. Можно их избежать или, если неприятность уже случилась, исправить? Разбираемся на примерах.

Сцена из жизни, знакомая каждому переговорщику: вы на встрече, от вашего предложения не то чтобы невозможно отказаться, но оно интересно (как вам казалось), а результат нулевой. Более того, создается впечатление, что оппонент не слышит ваши аргументы, отвечает не по существу, игнорирует вопросы и предложения. Что делаем? Учимся пробивать глухую стену. Спойлер: это возможно.

Весна – это новые надежды и планы, но 4 марта будем говорить о том, как согласовать планы «старые»: те, что сформировались в конце прошлого финансового года и должны реализоваться в году наступившем.

Стоит ли принимать на работу опытных кандидатов или можно брать людей без опыта в должности КАМа? Однозначного ответа нет. Иногда опыт может быть плюсом, а иногда — минусом.

Если вы ждете HR-ских рекомендаций по подбору персонала, то нет, здесь не об этом. К тому же, я убежден, что ни один HR не может найти подходящего КАМа (сорри, девочки). Менеджера по ключевым клиентам должен нанимать его непосредственный руководитель.

В переговорах участвуют люди ( не открыл вам Америку, да?) А это значит, что переговоры –  не всегда столкновение интересов компаний, это еще и вплетенный в интересы человеческий фактор. Причем он объективно накладывает отпечаток на любой диалог. Но люди есть люди – они склонны добавлять к объективному субъективное отношение. 

“Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров”.  Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон из книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Четыре!  Я предпочитаю готовить минимум четыре варианта решения одной задачи, хотя, на первый взгляд, их три: Оптимистический сценарий (максимум) Наиболее вероятный (оптимум) Пессимистический […]

Новая реальность приучает нас к новым переговорным каналам, одним из которых стали мессенджеры. Это неожиданно, но переговорщику важно научиться пользоваться любым инструментом из тех, что под рукой. А поскольку  переговоры в мессенджерах – уже мейнстрим, появился и соответствующий этикет подобного общения.  Рассмотрим его особенности и обрисуем тактику ведения переговоров при помощи текстовых сообщений.

Ищем особенности переговоров с поколением, рожденным в 90-е 2021 открыл еще и новое десятилетие, а значит, самое время поговорить о том, что в пору профессиональной зрелости вступают миллениалы, которые думают совершенно иначе, чем менеджеры постсоветского образца. И это первое, что нужно запомнить.

В конце года мы подводим итоги и строим планы. В январе обычно заканчивают согласование бюджетов на текущий год. В это время актуальной становится подготовка к переговорам о согласовании бюджетов с высшим руководством компании. И это особый вид переговоров, рассмотрим его подробнее.

10 дней перед Новым годом – это почти 5 минут, о которых поется в старинном Новогоднем фильме. Это много или мало? Что полезного можно сделать за 10 дней до наступления Нового года менеджеру по ключевым клиентам?

Перед не слишком опытными поставщиками (в основном, это небольшие национальные компании, которые пытаются пробиться в торговые сети), рано или поздно встает вопрос: «Они (ТС) ничего не хотят у нас покупать. Как быть? » Ответ на него, на первый взгляд, прост: предлагайте продукты, которых нет у ваших конкурентов, предоставляйте сервис, которому нет равных. Однако сказать сложнее, […]

Ну что, 2020 уже совсем на финише, и тут бы подводить разнообразные итоги/строить планы на будущее… Но год у нас у всех получился необычный. Поэтому вместо итогов будем говорить о том, какие изменения уходящий год внес в параметры и содержание переговоров с сетями. А изменения эти ощутимы.

Несмотря на то, что сети, в целом, смотрят на новых поставщиков сверху вниз, вы все еще хотите сотрудничества. Смелость города берет! Во-первых. А во-вторых, вы, конечно, тоже будете иметь преимущества от сотрудничества с крупными сетями, поэтому определенно есть за что бороться.

Приступая к переговорам с торговыми сетями, надо хорошо понимать, чем именно вы можете заинтересовать сеть. Большинство торговых сетей избалованы: они прекрасно себя чувствуют и подчеркивают, что, стоит вам только оступиться, на ваше место придет «следующий!»

Самый первый этап создания фундаменты для уверенности в себе – подготовка к переговорам. Допустим, вы готовы от и до, знаете все слабые стороны противника, имеете прекрасное встречное предложение и десять козырей в рукаве. Это уже должно придавать уверенности в себе. Не придает? Давайте разбираться.