Сцена из жизни, знакомая каждому переговорщику: вы на встрече, от вашего предложения не то чтобы невозможно отказаться, но оно интересно (как вам казалось), а результат нулевой. Более того, создается впечатление, что оппонент не слышит ваши аргументы, отвечает не по существу, игнорирует вопросы и предложения.
Что делаем? Учимся пробивать глухую стену. Спойлер: это возможно.
Краткость – сестра таланта
Да, представьте, и в переговорах. Живописно расписывают свой товар «канадские представители», серьезные люди умеют быть лаконичными и говорить по существу.
Умножьте важность этого совета на два, если речь о деловой переписке. В этом случае из письма вообще необходимо слить всю «воду», сократив сообщение до смысла.
В случае, если вам необходимо произнести презентацию предложения перед аудиторией, важно сосредоточиться на главном, не разбегаться мыслью. Если вам сложно и страшно, порепетируйте дома перед зеркалом.
Кстати, о смысле
Он должен быть понятен с первого раза, без дополнений и объяснений. Хороший совет: представьте, что вам нужно объяснить суть своего предложения ребенку.
Да, оппонент не ребенок, но в день переговоров он может устать, быть не в духе, отвлекаться на свои проблемы, иметь мало времени в запасе и т.д. Объяснитесь доступным языком, не перегружая речь терминами, не скатываясь до сленга и т.д.
Будьте дружелюбным
Не впадая в фамильярность, важно показать, что вы открыты и готовы для человеческого общения, а не просто рапортуете о своих достижениях ради их продажи. Да и вами человек, а не анализатор выгод.
Сыграйте на эмоциях
Вовлекайте собеседника в разговор: задавайте вопросы, приготовьте иллюстрации к своему предложению – не важно, визуальные это будут картинки или яркие аргументы в пользу продукта.
Создайте своеобразное «облако тегов»: безопасность, здоровье, стабильность и т.д. в описании своих преимуществ.
Сфокусируйтесь на плюсах
Продавите свои преимущества. Они же у вас есть? Четко определите их и представьте каждое, пункт за пунктом, сопровождая реальными кейсами и ситуациями, в которых эти преимущества выделяли вас в череде конкурентов.
Очень важно понимать, какую реальную пользу вы можете принести своему партнеру. Если вы сами четко идентифицируете этот момент, то продать сможете наверняка.