Чтобы не откладывать в долгий ящик, продолжаем разбор ошибки «Незнание себя и своих сильных сторон в переговорах». Автор – бизнес-тренер Ирина Головнева
В прошлом посте мы обозначили причины неудач и личностные типы переговорщиков, а в этом я хотела бы рассказать о том, как каждому из типов усилить свои преимущества.
Мои подсказки
Тренинг для Голубя
- Тренируйте умение говорить «нет», если вас что-то не устраивает.
- Учитесь захватывать инициативу в разговорах. Идеальный вариант – иметь в арсенале две роли: «ведущего» и «ведомого». Обе нужны в сложной и тонкой игре переговоров.
- Разрешите себе разумные, но нестандартные поступки. Не бойтесь выйти за привычные рамки.
Тренинг для Страуса
- Тренируйте запоминание лиц и эмоциональных реакций.
- «А что это он?» В компании старайтесь понять, почему и зачем человек так себя ведет, говорит.
- В различных ситуациях и с разными людьми посмотрите на себя глазами вашего собеседника. Подумайте, какое впечатление вы на них производите?
Тренинг для Ястреба
- Приучите себя к улыбке (теплой и доброжелательной).
- Периодически передавайте инициативу в разговоре партнеру.
- Научитесь говорить качественные деловые комплименты и высказывать благодарность.
Практические рекомендации
Подумайте и ответьте на следующие вопросы:
- Знаете ли вы свои сильные стороны в ведении переговоров? Запишите их. Например: Я хорошо знаю свой продукт, быстро реагирую на вопросы клиента, могу показать на цифрах выгоды нашего предложения. А еще я спокоен, и никакой клиент не может меня довести до того, чтобы я сорвался.
- Знаете ли вы свои «зоны развития»? Какие они? Например: Мне сложно работать, когда с другой стороны выступает непрофессионал. Меня это раздражает, и другие люди говорят, что мое раздражение и недовольство заметно. Обратите внимание! Мы не всегда сами видим и признаем свои недостатки, поэтому к замечаниям окружающих нужно относиться, как к ценной обратной связи, а не обижаться и быстренько выбрасывать эту информацию из головы.
- Все ли свои личные сильные стороны вы используете в переговорах? Может быть, есть что-то, что сделало бы вас сильнее и эффективнее, если вы будете этим пользоваться в работе с клиентами? Не факт, что вам сразу придет идея применения своих преимуществ, но подумать в этом направлении полезно. Через пару дней вас неожиданно может осенить! Например: Близкие часто говорят мне, что я прямо чувствую, когда кому-то нужна помощь. Можно ли употребить это в работе с клиентами? Конечно…
4. Над какими своими зонами развития вы готовы поработать? Что конкретно вы будете делать? Например, вы прошли тест, увидели, что вы на 70% голубь, и вы с этим согласны. Воспользовавшись моими подсказками, вы можете решить, что в этом месяце у вас будет челендж: скажи «нет» тому, с чем ты не согласен.
Неважно, к какому именно типу вы относитесь, важно найти свою «суперсилу» и наращивать ее объемы.