Переговоры – не всегда разговор о взаимовыгодном сотрудничестве. Часто это столкновение интересов, причем жесткое. Кроме механизмов, техник и принципов переговоров участнику процесса нужно понимать, когда разговор принимает совершенно другой оборот: не просто заходит в тупик, а превращается в конфликт.
Почему это важно?
Все просто – углубляясь, конфликт проходит разные степени развития. И, соответственно, требует разных способов разрешения. Мне нравится ( не то чтобы нравится, а вижу в ней хорошо выстроенную систему) модель эскалации конфликта Филипа Глазла австрийского политолога, который собаку съел на конфликтологии. Она наглядна и применима ко всем конфликтам, включая политические, внутрисемейные, рабочие и т.д.
Что представляет из себя модель Глазла?
Близкое нам сегодняшним сравнение – карантинные зоны. Желтая, оранжевая и красная (и это правильно, зеленой зоны в переговорах не бывает практически никогда).
В желтой, предупредительной зоне находится три «этажа» конфликта
- Напряжение (в некоторых переводах – ожесточение, но это вряд ли верно. Суть именно в том, что вчерашние супруги/друзья/партнеры или даже совсем незнакомые люди, сев за стол переговоров, почувствовали взаимное напряжение).
- Дебаты
- Действия.
В этой «зоне» оппоненты движутся от момента, когда они почувствовали отсутствие симпатии друг к другу, через неконструктивный обмен мнениями до определенных действий: прекращения разговора
Следующий уровень – оранжевый. Здесь фиксируем три ступеньки в нарастании конфликта:
- Коалиции
- Потеря лица
- Стратегии угроз.
В этой зоне каждая из сторон привлекает группу поддержки, переступает через моральную сторону вопроса в обвинениях и угрозах и, наконец, пытается продемонстрировать силу – примерно так же, как павианы демонстрируют красноречивый зад.
Чем первый уровень отличается от второго с точки зрения разрешения вопроса – то есть устранения конфликта? Тем, что в оранжевой зоне никакие предупреждения уже не действуют, речь о том, что каждая из сторон стремиться доказать свою правоту и стать на горло противнику. Без посредничества в этой стадии уже не обойтись. Но это все еще посредничество людей, близких к каждой из сторон: друзей, партнеров, сотрудников, родственников – в зависимости от категории конфликта.
Ну и, наконец, красная зона. По классификации Глазла в ней выделяют три этапа:
- Ограниченное уничтожение
- Полное уничтожение
- Вместе в пропасть.
Другими словами, на этой стадии конфликта стороны настолько увлекаются конфронтацией как таковой, что готовы пожертвовать своим положением и благополучием, лишь бы навредить противнику, а лучше его полностью уничтожить.
Понятно, никакой модерации конфликтов не достаточно для разрешения спора такой глубины. Из лейки извержение вулкана не погасить. «Лечением» подобных ситуаций занимаются суд, правоохранительные органы и прочие лица/группы лиц, уполномоченные «принуждать к миру».
Почему нам важно знать, как развивается конфликт?
Для того, чтобы вовремя его остановить. Вряд ли разумные люди доведут себя до того, чтобы стать героями криминальной хроники, но в злейших врагов они могут превратиться на раз-два.
Контролировать эскалацию конфликта, двигаться в сторону снижения напряжения, привлекать «арбиторов» – это мудро. В конце концов, переговоры – это способ прекратить войну или, в лучшем случае, избежать ее. Для этого мы тут и собрались.